Rozpoznanie i dostosowanie się do stylu zachowania klienta to drogowskaz wyznaczający długofalową strategię współpracy sprzedawcy z klientem.

To, co w największym stopniu wyznacza kierunek i strategię działania sprzedawcy to znajomość swojego stylu zachowania i stylu zachowania klienta. Znajomość ta pozwala na zrozumienie różnic w zachowaniach klientów, daje możliwość efektywnego komunikowania się z osobami o innych stylach zachowań oraz, co najważniejsze, pomaga w dostosowaniu swojego zachowania do stylu zachowania klienta.
Różne style zachowań to różne motywacje do działania i różne potrzeby klientów, których rozpoznanie i zaspokojenie jest istotą procesu sprzedaży.
Zwykle w szkoleniach na temat sprzedaży podstawą do zrozumienia zachowań klientów są style osobowości oparte na teoriach, których korzenie sięgają od starożytności do teorii Carla Gustava Junga, który opisuje psyche człowieka w postaci wzajemnie powiązanych i spolaryzowanych energii. Same style osobowości nie oddają jednak wiernie zachowań i motywacji do zakupów klientów w ich środowisku i otoczeniu. Dodatkowo, style osobowości nie ukazują zmian w zachowaniach pod wpływem czasu, doświadczeń, wiedzy i emocji, co powoduje, że nie zawsze oddają one rzeczywiste przyczyny zachowań klientów oraz, co istotne, nie ukazują zmienności tych zachowań w czasie. Przez to same style osobowości jako niezmienne i stałe w czasie są mało użyteczne w wykorzystaniu ich w procesie sprzedaży.
Według stylów zachowań dzielimy klientów na cztery podstawowe grupy, ukazujące ich relacje wobec środowiska i stosunek do osób z ich otoczenia.

Podstawowe typy zachowań to: doradca, przywódca, organizator, obserwator.


Podział ten uwzględnia zarówno potrzeby i motywacje poszczególnych zachowań, jak i dzieli ich pod względem sposobu i powodów, dla których podejmują decyzje. Wewnętrzny obszar to obszar podlegający zmianom pod wpływem czasu, doświadczeń, wiedzy, jak i emocji. Takie ujęcie stylów zachowań ukazuje również proces ich zmian, co zwraca szczególną uwagę na aktualizację raz już rozpoznanych zachowań.

Kiedy delfin płynie z maksymalną prędkością zużywa niewiele więcej energii niż kiedy płynie swobodnie.