PROCES SPRZEDAŻY

Sprzedaż to ciągły proces rozpoznawania i zaspokajania potrzeb klienta poprzez świadomą i uczciwą wymianę wartości.

Wiedza, wartości osobiste i osobowość handlowca są podstawą, z której sprzedaż, po podjęciu decyzji handlowca o działaniu, bierze swój początek (kolor pomarańczowy). Od tego momentu sprzedaż staje się procesem cyklicznym i przebiega w stałym kontakcie z klientem (kolor granatowy).

proces12 kroków procesu sprzedaży Agreement®

 1. Definicja Sprzedaży
 2.
Wiedza
 3.
Aktywny Handlowiec
 4.
Decyzja
 5. Pierwszy Kontakt
 6.
Style Zachowań Klientów
 7.
Wywiad
 8.
Prezentacja
 9.
Cena
10.
Wzmocnienie
11.
Negocjacje
12.
Realizacja

Sprzedaż nie jest zdarzeniem tylko procesem, który ma swój początek w decyzji handlowca o sprzedaży konkretnego towaru na konkretnym rynku.

Proces ten to kolejne kroki, konsekwencją których jest nie tylko jednorazowa sprzedaż, ale i długofalowa współpraca z klientem. Jest to zarówno zamknięcie pierwszej transakcji, jak i połączenie jej w cyklicznie powtarzające się zdarzenia. Tak widziany proces to swoistego rodzaju koło zamachowe długofalowej współpracy handlowej, którego siłą napędową jest handlowiec.

Proces obejmuje nie tylko samą sprzedaż, ale również to, co dzieje się przed podjęciem jakichkolwiek działań zmierzających do konkretnej transakcji. Te świadome działania, takie jak nauka, poznanie czym jest sprzedaż i czy jest ona akceptowana przez handlowca jako zgodna z jego systemem wartości, są podstawą do podjęcia decyzji o byciu handlowcem. W dalszej części jest to nauka o rynku i produkcie będącym przedmiotem sprzedaży.

To, co dzieje się przed pierwszym kontaktem z klientem, a więc świadoma decyzja o byciu handlowcem, jest pomijana w innych szkoleniach i traktowana jako oczywista i potwierdzona obecnością na szkoleniu. W rzeczywistości taka decyzja, stanowiąca fundament zaangażowania w pracę handlowca, musi być również elementem szkolenia i to elementem o podstawowym znaczeniu.

Po etapie decyzji sprzedaż przebiega w kontakcie z klientem, a kolejne kroki prowadzą ten proces od pierwszego kontaktu z klientem aż do zakończenia go materialną sprzedażą, czyli wymianą wartości. W ujęciu sprzedaży według systemu Agreement® moment ten jest początkiem długofalowej współpracy. Podczas realizacji bieżącego kontraktu, poprzez serwis, następuje jeszcze bliższe poznanie klienta oraz rozpoznanie jego kolejnych potrzeb, przez co etap ten staje się pierwszym krokiem w nowym cyklu sprzedaży, a nie ostatnim jak w wielu teoriach.

Proces sprzedaży Agreement® jest procesem cyklicznym właśnie dzięki włączeniu serwisu, podczas realizacji kontraktu, jako etapu dodatkowo podnoszącego wartość oferty handlowej. Serwis posprzedażny jest najlepszą okazją do potwierdzenia wiarygodności firmy i handlowca, utwierdzenia klienta w słusznym wyborze oferty i zachęcenia go do ponownego z niej skorzystania. Takie unikalne spojrzenie na sprzedaż różni się zdecydowanie od popularnego założenia – iż realizacja transakcji zamyka sprzedaż – które obniża aktywność oraz efektywność działań handlowca i firmy w tym kroku, błędnie rozumianym jako ostatni.

Sprzedaż prowadzona według powyższych 12 kroków umożliwia zdobycie tego, co wielu w dzisiejszych czasach uważa za niemożliwe, czyli lojalności klientów. Aby ją zdobyć, oprócz uczciwej i świadomej wymiany wartości w bieżącej sprzedaży, należy w kolejnej ofercie ponownie zaproponować klientowi wartościowy produkt.

Jednakże, gdy ani pod względem produktu, ani obsługi nie jesteśmy w stanie spełnić oczekiwań klienta, nie możemy liczyć na samą jego wdzięczność (i ponowny zakup), myląc ją z uczciwie i ciężko zapracowaną lojalnością.

 

delfinDelfin po narodzeniu się pozostaje pod opieką matki przez okres ponad dwóch lat. Przez cały ten czas uczy się wszystkiego od swojej matki. W następnym okresie życia zdobywa i wymienia doświadczenia w stadzie kontaktując się z innymi delfinami. Delfiny przez całe swoje życie chętnie uczą się i doskonalą swoje umiejętności. W swoich działaniach są spontaniczne i naturalne, a podczas polowań na ryby wykazują się inteligencją i perfekcją.

 

Istnieje wiele analogii do delfinów w procesie zdobywania wiedzy i doświadczeń w zawodzie handlowca, a sam proces sprzedaży podobny jest do płynącego delfina. Umiejętności i wolna wola wyboru pozwalają delfinowi rozpędzać się pod wodą do dużych prędkości, by w efekcie widowiskowego wyskoku ponad powierzchnię wody dodatkowo jeszcze zwiększyć swoją prędkość.
W zawodzie handlowca nauka, wiedza i doświadczenia są niezbędne do osiągania sukcesów tak spektakularnych jak wyskok delfina ponad powierzchnię wody. To, co widoczne nad powierzchnią wody, jak sukces w sprzedaży, wymaga niewidocznej dla postronnych obserwatorów pracy, stałej aktywności i umiejętności dokonywania słusznych wyborów. Taki sukces może być udziałem każdego, trzeba tylko wykazać się wytrwałością, zaangażowaniem i zrozumieniem, czym jest sprzedaż oraz mieć odwagę podjąć właściwą decyzję.